Depuis maintenant 5 ans que j’habite au Québec, je me rends compte à quel point l’Europe a du retard sur le plan de la communication et de la communicabilité.
Vivre de son art n’est pas une mince affaire, mais croire que le talent artistique peut remplacer la communication, c’est se mettre un doigt littéralement dans l’oeil (pardonnez l’expression).
Il y a quelques semaines, lors d’un brunch qu’on avait organisé à l'occasion de la venue de mon amie Amylee et de son mari Gilles à Montréal, j’ai pu aussi rencontrer Hélène Leblanc qui est directrice de l’agence Artxterra, spécialisée dans la promotion des artistes (peintres, illustrateurs, bédéka…).
Vivre de son art requiert bien d’autres qualités que de produire de belles créations.
En pratique, produire son art ne représente qu’à peine 30-40% du travail de l’artiste professionnel indépendant.
J’ai tout de suite été curieux du travail d’Hélène car même si je ne suis pas un débutant en communication, en visibilité et en vente, cela ne m'empêche pas pour autant de mettre à jour mes connaissances pour mieux promouvoir mon travail.
J’ai donc suivi des cours chez eux, non seulement à des fins personnelles, mais aussi pour savoir si ce cours pouvait potentiellement aider une partie de mon audience à passer le cap de l'amateurisme.
Résultat des courses, je dois dire que non seulement j’y ai appris des choses très intéressantes, mais j’en suis sorti la tête pleine d’idées. Comme quoi on apprend toujours, quel que soit son niveau!
Mais sans plus tarder, je vais céder la parole à Hélène qui sait exactement de quoi elle parle (je me sens un peu amateur à côté…).
Bonjour Hélène, peux-tu te présenter et parler un peu du cursus que tu as suivi jusqu’à maintenant?
Comment t’est venue l’idée de créer l’agence ArtxTerra?
J’ai eu l’idée de créer Artxterra tout d’abord parce que j’étais moi-même une artiste! Après des études en arts et lettres, j’ai réalisé que j’avais également un intérêt dans le milieu des affaires.
Je me suis alors inspirée de la nécessité de mettre en lien les entreprises et designers souhaitant se procurer une œuvre d’art et les artistes qui semblaient peu outillés pour approcher le milieu des affaires pour créer l’agence Art x terra en 2005.
Le modèle n’a cessé de croître et de se développer depuis, avec des milliers d’artistes qui travaillent avec nous dans toute la francophonie !
Qui sont tes clients et pourquoi font-ils en général appel à ton agence?
L’artiste qui va faire appel à nous est un artiste qui a développé son talent, accumulé un inventaire de produits d’art et qui se sent prêt à faire la mise en marché de son travail. Le hic est qu’il ne sait en général pas par où commencer.
Nous avons aussi des artistes qui débutent en tout point et veulent démarrer de la bonne façon, même s’ils n’ont pas un inventaire établi.
Notre rôle est d’accompagner l’artiste pas à pas dans sa mise en marché. Que ce soit sous forme de cours, accompagnement virtuel, coaching privé, mise en relation avec ses pairs ou auprès d’experts, nous nous mettons à l’affût des dernières tendances en termes de mise en marché de produit d’art et d’opportunités pour les partager avec nos artistes.
Les artistes déjà lancés qui souhaitent simplement améliorer leurs résultats de ventes actuels peuvent aussi trouver tout ce dont ils ont besoin chez nous.
Quelle évolution as-tu remarqué ces 10 dernières années dans le monde du marché de l'art?
Il est évident que le marché a énormément changé au cours des 10 dernières années, premièrement en raison de la démocratisation d’internet, qui a rendu désormais accessible des produits d’art du monde entier sans avoir à passer par une galerie, bouleversant les traditions de toujours.
Conséquences ? Les galeries traditionnelles ferment ou changent leur modèle d’affaire, les agents sont introuvables, mais surtout l’artiste se retrouve désormais à la fois le créateur et le diffuseur de son œuvre.
Résultat des courses: l’artiste, s’il gagne en une liberté d’action toute nouvelle, se sent souvent seul démuni lorsqu’il sort de son atelier pour faire la mise en marché de son œuvre.
En effet, les écoles d’art n’ayant pas eu le temps de s’adapter à cette nouvelle réalité, les artistes manquent souvent de connaissances à propos du marché de l’art, de la planification de leur budget ou sur le choix des moyens de diffusion efficaces, ce qui les rend vulnérables aux arnaques et erreurs de toutes sortes.
Selon toi, quel est le défi de l'artiste entrepreneur?
L’artiste entrepreneur est un artiste comme un autre, seulement celui-ci doit maîtriser, en plus de sa technique de création, des compétences liées à l’entrepreneuriat, car qu’on le veuille ou non, l’œuvre d’art est un produit sur lequel on doit décider d’un prix, trouver un marché, commercialiser et vendre, surtout si l’on souhaite en vivre.
Bien qu’à première vue, cela peut sembler incompatible, sachez qu’un véritable artiste est par défaut un créatif, et que la créativité peut aussi bien être appliquée dans la mise en marché de son œuvre que dans la création elle-même. L’artiste qui aura réussi à maîtriser les deux aspects de sa carrière artistique s’en trouvera doublement épanoui, puisqu’il ne dépendra de personne. Grâce à cette nouvelle liberté, le métier de l’artiste entrepreneur peut s’avérer une aventure vraiment passionnante, pleine de possibilités créatives et très épanouissante.
Peux-tu nous parler des conseils que ton agence donne aux artistes?
Nous couvrons les thématiques essentielles pour les artistes qui souhaitent se professionnaliser dans la vente de leur art.
Celle-ci a été développée suite à notre expérience auprès de milliers d’artistes depuis plus de 10 ans. Avec des exemples de cas vécus, exercices pratiques et plan concret, cette formation dynamique et amusante a déjà aidé énormément d’artistes à se bâtir une nouvelle clientèle, générer de nouvelles commandes ou ventes et avoir le contrôle voulu sur leur carrière artistique.
Voici quelques exemples de sujets de cours :
- Qui sont les acheteurs et comment les trouver?
- Réussir une exposition
- Introduction à la vente en ligne pour artistes
- Comment utiliser Facebook pour vendre son art
- La puissance des courriels pour faire des ventes
- L’art d’être lucratif tout en faisant ce que l'on aime
- Approcher les galeries avec succès
Quels sont les autres services que tu proposes aux artistes?
Nous avons développé dernièrement un service personnalisé pour l’artiste qui souhaite améliorer sa présence en ligne et y vendre ses œuvres grâce à une analyse complète de son site internet et de sa présence dans les médias sociaux .
En effet, il a été prouvé que la décision d'acheter ou pas une œuvre d'un artiste sur son site web repose surtout sur la confiance ressentie par le client (voir rapport Hiscox 2018).
C'est pourquoi nous avons mis en place un service d'analyse pour le site internet de l’artiste et de sa présence dans les médias sociaux.
Nous analyserons point par point le site et les médias sociaux de l’artiste puis nous produisons un rapport complet sur tout ce qu’ils doivent corriger ou améliorer, ainsi qu’un plan d'action par étapes pour augmenter le nombre de visiteurs, faire grandir la liste d’acheteurs et améliorer les ventes sur le site et en ligne.
Pour terminer, nous partageons aussi aux artistes qui travaillent avec nous des opportunités de visibilité exclusives plusieurs fois par année tels des grands événements de rencontres ( le sommet des artistes entrepreneurs) et proposons des concours pour donner la chance aux artistes de se faire représenter par des galeries de renom dans les plus grands salons d’art à travers le monde.
J'ai vu que tu organisais parfois des "cohortes". Peux-tu nous expliquer le principe?
Une cohorte est un petit groupe d’artistes qui se réunit virtuellement notre communauté d'artistes une fois par semaine pour discuter des sujets se trouvant dans notre programme de formation.
En plus de pouvoir poser des questions en direct à nos experts, les cohortes permettent d’échanger avec d’autres artistes qui vivent la même chose et de se fixer certains défis et objectifs précis, ce qui permet à l’artiste d’avancer plus vite et mieux!
Une question classique que certains de mes élèves se demandent souvent:
Comment fixer le prix d'une oeuvre? (dessin, peinture, etc...)
La question est vaste, mais je vais essayer d'y répondre le plus efficacement possible.
Tout d'abord il faut comprendre qu'il n'y a pas de formule magique et beaucoup de paramètres rentrent en jeu.
Prenons par exemple le cas d'une peinture.
- La dimension:
Plus une oeuvre est grande, plus elle sera chère.
- Le médium:
Pour un même artiste, les peintures à huile auront toujours plus de valeur que l’acrylique ou que les œuvres sur papier (aquarelle, pastel, fusain, crayons de couleur, graphite, croquis).
- L'encadrement
Cela va dépendre du contexte, mais les œuvres encadrées sous vitre sont souvent plus difficiles à vendre dans le marché des galeries commerciales. Les acheteurs qui visitent les galeries d’art sont souvent des touristes de passage et préfèrent acheter une œuvre qui se rangera dans leur bagage.
- Comprendre le fonctionnement du marché de l’art dans lequel vous essayez de vendre:
Vous pouvez vous référer à certains artistes connus qui pratiquent dans votre marché en essayant de vous inspirer de leur pratique. Évidemment, vous n'aurez pas leur notoriété, vous ne pourrez pas pratiquer leurs tarifs. Mais cela vous donnera une bonne indication sur un but à atteindre.
Sur ce site anglophone: https://www.ugallery.com/oil-painting vous trouverez de bons exemples de tarif.
Une chose à toujours vérifier est la notoriété de l'artiste. Faites donc des recherches sur leur site personnel (s'ils en ont un), afin de voir s'ils sont beaucoup suivis et s'ils vendent déjà.
Pour indication: 1pouce = 1'' = 2,54cm
Ne vous limitez pas au marché francophone et n'hésitez pas à vous exposer au marché anglophone.
N'hésitez pas à utiliser google traduction également.
Si vendre à l'international vous fait trop peur pour le moment, n’oubliez pas de tenir compte du marché local dans lequel vous vous situez. Vous pouvez encore une fois vous aider du travail d'autres artistes francophones qui vous ressemblent.
- L'aspect émotionnel:
Si vous avez passé d’innombrables heures sur une création que vous aimez particulièrement, cela ne veut pas dire que vous devez systématiquement monter son prix. Préparez-vous à ce que votre "bébé" soit adopté ailleurs sans aucune discrimination émotionnelle.
L'inverse est vrai aussi: vendre une oeuvre "ratée" moins chère est une erreur très courante.
Dans tous les cas, l’artiste n’est jamais la meilleure personne pour juger de son propre travail. Le mieux est de chercher des avis et critiques constructives en dehors de vos amis et votre famille. C'est là que vous trouverez souvent plus d'avis objectifs. Nourrissez votre motivation avec les retours positifs, aussi courts soient-ils, mais comprenez que seuls les échecs et avis constructifs (même négatifs) sont ceux qui vous feront le plus évoluer.
- Le temps et le matériel:
Estimez et évaluez le temps que vous avez passé sur chaque création, mais aussi le prix du matériel que vous avez utilisé.
Rembourser les frais liés au matériel artistique (y compris du cadre) est un minimum.
- La rareté et la productivité:
Un artiste débutant qui crée plus de 100 tableaux par an pourra descendre ses tarifs de façon notable par rapport à un artiste qui produit moins.
- Constance dans les prix et évolution lente:
Vous ne pouvez pas vendre une oeuvre de format 38×40cm à 400 euros et soudainement vendre le même type d'oeuvre à 1500 euros à quelqu'un d'autre. Cela pourrait créer des inégalités et entacher votre réputation.
Attendez une occasion spéciale pour augmenter vos prix, notamment si vous rencontrez un certain succès. Vous devez pouvoir justifier cette hausse en mentionnant des faits. Par exemple, votre expérience acquise, les nombreuses ventes que vous avez faites, les prix gagnés lors de festivals, d’expositions ou de concours.
- La notoriété:
Un artiste célèbre sera évidemment mieux évalué qu'un artiste qui commence à peine à se faire connaître.
Votre ancienneté, votre visibilité (sur internet ou dans des galeries), votre cercle social, la reconnaissance de vos pairs, le nombre de ventes déjà réalisées, vos certificats d’authenticités, votre biographie, votre démarche artistique sont autant de paramètres à prendre en considération.
Vous l'avez compris le sujet est très vaste et chaque marché est différent.
Quelle commission prend une galerie?
Les galeries, comme les artistes ne se valent pas toutes.
À chaque fois qu'une galerie vend une de vos oeuvres, elle prendra 40 à 70% des bénéfices.
Cela peut paraître beaucoup, mais dites-vous que les galeries sont souvent bien placées avec une liste de clients déjà en place. Elles paient les encadrements , la publicité et toute la promotion de vos oeuvres.
Elles font souvent le travail que les artistes ne veulent pas faire.
Il est important de bien communiquer avec une galerie en comprenant l'importance de son travail, sans que cela vous porte pour autant préjudice.
Le rapport entre l'artiste et les galeries représente également un vaste sujet.
Si tu avais 5 conseils fondamentaux à donner à mes lecteurs qui souhaitent se lancer dans la vente d'art, quels seraient-ils?
1. Vous êtes responsable
Pas de vente? Vous vous focalisez sur le négatif au lieu de regarder ce qui peut être mieux fait? Vous avez tendance à baisser les bras au moindre échec? Restez ouverts aux critiques et ne vous laissez pas emporter par l'ego ou le négativisme. Apprenez de vos échecs pour vous rendre meilleur dans tous les aspects de votre activité.
La vente d'art, c'est comme l'apprentissage du dessin: c'est un marathon, pas un sprint.
Les artistes qui vendent le plus actuellement, sont ceux qui s'adaptent le mieux à leur marché, ciblent le mieux leurs clients tout en se servant de leur identité propre comme d'un levier.
2. Se poser les bonnes questions :
Voici quelques questions à se poser à tout moment pour garder un objectif clair et orienter correctement vos efforts:
- Savez-vous à quel public s’adressent vos œuvres?
- Quels sont les moyens à disposition pour faire connaître votre travail et le mettre en vente?
- Quel est votre objectif à long terme autant artistiquement que financièrement?
3. Diversifiez-vous :
- Avez-vous pensé à produire des prints et reproductions numérotées?
- Avez-vous la possibilité de créer d'autres produits dérivés?
- Avez-vous pensé à louer vos œuvres, à créer des pièces sur mesure?
- Avez-vous songé à donner des cours? Communiquer votre savoir?
Sachez que la plupart des artistes vivent de leur art grâce à la diversification de leur activité.
Utilisez aussi votre créativité pour vous démarquer et vous diversifier!
4. Ayez des objectifs clairs :
Ne restez pas dans votre coin, mais ne croyez pas non plus qu'être partout va transformer vos ventes par magie.
Une des meilleures stratégies est de cibler certains clients en vous mettant à leur place pour savoir ce dont ils ont vraiment besoin.
C'est probablement le travail le plus important. Pour comprendre l'offre, il faut comprendre la demande.
Informez-vous, soyez en contact avec d’autres artistes, galeristes et professionnels des arts visuels.
Construisez-vous un réseau de contacts, activez-vous sur les médias sociaux, informez-vous auprès des artistes qui réussissent… et surtout n'hésitez pas à donner de votre temps avant de demander systématiquement.
Ne devenez pas cette personne qui demande partout et à tout le monde sans jamais rien donner en retour.
Comprenez la valeur que vous pouvez apporter aux autres et n'hésitez pas à donner un peu de votre temps surtout si cela ne vous coûte rien. Vous gagnerez la confiance des personnes en face de vous beaucoup plus facilement et tisserez un réseau solide.
Ne tombez pas non plus dans le piège de l’artiste qui a du talent, mais qui ne fait pas d'effort pour communiquer.
5. Formation continue et surveillance :
Soyez toujours en alerte sur de nouvelles opportunités tout en vous organisant suffisamment pour ne pas procrastiner sur les réseaux sociaux.
Gardez vos objectifs écrits devant vous: tout ce qui sort de vos objectifs doit être géré avec prudence et modération.
Dernière question et pas des moindres:
Comment trouver son client idéal?
Voici les étapes générales à suivre:
1. Définissez votre identité:
Qu'avez-vous d'unique ?
Quels sont vos avantages par rapport aux autres ?
Quelles sont vos facilités créatives?
Avez-vous un style?
Existe-t-il une phrase qui vous caractérise? (vous pouvez l'écrire, car cela vous aidera pour la suite).
2. Trouver votre "niche" (= domaine de prédilection) :
Qui est votre client idéal?
Ne faites plus d'efforts dans le vide et définissez intentionnellement votre thématique en fonction de votre identité.
Ne vous engagez pas dans quelque chose que vous n'aimez pas, tout en comprenant qu'il faudra faire parfois quelques concessions.
Imaginez-vous partir pour un marathon. Il faut aimer courir, mais vous n'apprécierez pas forcément la totalité du parcours. Certaines contraintes sont normales et font partie de toute activité professionnelle.
3 . Adaptez votre approche:
Vous connaissez votre client cible, mais chaque client a des besoins différents.
Adaptez votre communication par rapport à la demande, pas par rapport à ce que vous croyez bon.
Travaillez dans le concret et cherchez en priorité à faciliter la vie de votre client potentiel en essayant de toujours se mettre à sa place.
Demandez-vous pourquoi vos clients vous choisiraient vous plutôt qu'un autre.
Par exemple un peintre aura 3 catégories de clients potentiels:
- des particuliers (collectionneurs, amateurs d'art...): ciblez le sexe, l'âge, la catégorie socioprofessionnelle, l'activité, localisation, loisirs, passions...
On peut les trouver sur Facebook, sur des groupes d'intérêt, dans des évènements, dans des associations...
- des entreprises: plus grands budgets, collections d'arts, décoration intérieure et extérieure de bâtiments, avantages fiscaux.
On peut les trouver dans les salons spécialisés, à la chambre du commerce, grâce au réseautage ou à des partenariats.
- des professionnels spéciaux (designers d'intérieurs, design industriel, architectes, designers de mode, home staging, agents immobiliers...) qui feront affaire avec vous pour combler l'attente de leurs propres clients. Il faut voir cela comme un partenariat professionnel.
On peut les trouver dans des associations professionnelles, dans des salons spécialisés, dans des boutiques spécialisées, grâce au réseautage ou à des partenariats, ou tout simplement sur les moteurs de recherche comme Google.